Cómo promocionar un hotel sin regalar el margen
6 oct 2026 · 7 min de lectura · Por Abraham Velásquez, Gerente General de Suggestion
Un hotel lleno a través de Booking y un hotel rentable no son lo mismo. La diferencia está en una cuenta que casi nadie hace: cuánto te queda de cada reserva según de dónde vino.
La cuenta que decide todo lo demás
Antes de decidir dónde invertir, hay que saber qué te queda de cada reserva según el canal por el que entró. Es una cuenta de diez minutos que cambia por completo la conversación sobre el presupuesto de marketing, porque de pronto el gasto en captación directa deja de ser un costo y pasa a ser un ahorro de comisión.
| Canal | Qué se lleva | Qué te deja además |
|---|---|---|
| Booking.com | Alrededor del 15 % como referencia para independientes, con un rango habitual del 10 % al 20 % | Volumen y visibilidad que tú solo no alcanzas |
| Expedia | Comisión estándar en torno al 18 %, con un rango real del 15 % al 30 % | Acceso a mercados y paquetes |
| Canal directo | Solo lo que gastes en captar | El dato del huésped, para que vuelva |
| Teléfono y recomendación | Nada | La mejor tasa de conversión de todas |
Booking no es el enemigo: es un escaparate caro
El error de muchos hoteles pequeños es plantearlo como una guerra. Las agencias en línea hacen algo que tú no puedes hacer solo: ponerte delante de alguien en Lima, en Santiago o en Madrid que no sabe que existes. Lo que no tiene sentido es pagar esa comisión por el huésped que ya te conocía y que habría reservado igual.
Úsalas para captar al que no te conoce. es exactamente lo que estás comprando con la comisión: descubrimiento.
Deja de pagarlas por el que ya te conoce. el que repite, el referido y el que buscó tu nombre en Google no deberían entrar por ahí.
Cuida tu ficha como si fuera tu web. fotos reales, descripción completa, política clara. Una ficha a medias desperdicia una comisión que igual vas a pagar.
Mira qué programas tienes activados. las opciones de mayor visibilidad suben la comisión. Vale la pena revisar si lo que ganas en volumen compensa lo que pierdes en margen.
Cómo pasar reservas al canal directo
La paridad de precios que exigen las plataformas limita bajar la tarifa en tu web, pero no impide competir. Se compite con lo que la plataforma no puede ofrecer, y casi todo eso no cuesta dinero.
20 % a 40 %
del total de reservas es la referencia que el sector considera sana para el canal directo. Cada punto que recuperas es comisión que se queda en el hotel, y no requiere llenar más habitaciones.
- Dale valor a reservar directo, no descuentolate checkout, desayuno incluido, upgrade según disponibilidad, traslado o una botella de pisco de la zona. Es valor percibido alto y costo real bajo.
- Pon un motor de reservas que funcione en celularsi el huésped tiene que escribir para consultar disponibilidad, va a volver a Booking, donde reserva en dos toques.
- Gana tu propio nombre en Googlemucha gente busca el hotel por su nombre después de verlo en una plataforma. Si ahí arriba aparece la agencia y no tú, estás pagando comisión por tu propia marca.
- Captura el correo del huéspeden el check-in, con permiso. Es el activo que la plataforma no te da y el que hace que el segundo viaje sea directo.
- Pídele la reserva directa al que ya se fue contentoun mensaje con un código para la próxima estadía, enviado días después de la salida, convierte mejor que cualquier anuncio.
Las reseñas y la ficha deciden más que la campaña
Quien está eligiendo entre tu hotel y el de al lado abre las reseñas antes que tu web. En hotelería, la reputación en línea no es una métrica de marketing: es parte del producto, y se gestiona todos los días.
La frecuencia pesa más que el total. veinte reseñas de los últimos meses transmiten un hotel vivo; doscientas de hace tres años, uno que fue bueno alguna vez.
Responde todas, sobre todo las malas. una respuesta serena y concreta a una queja convence al siguiente huésped más que diez elogios.
Las fotos de huéspedes mandan. se perciben como reales. Que el hotel se vea bien en una foto de celular es trabajo de operación, no de retoque.
Tu ficha de Google es la puerta de la última búsqueda. la que hace el huésped justo antes de decidir. Horario, fotos, teléfono y enlace a reservar tienen que estar impecables.
Temporada alta y baja no se anuncian igual
Es el error de calendario más caro del rubro: usar el mismo mensaje todo el año. En temporada alta tu competencia es el hotel de al lado; en baja, tu competencia es que la persona no viaje.
| Temporada alta | Temporada baja | |
|---|---|---|
| A quién le hablas | A quien ya decidió viajar | A quien todavía no pensaba viajar |
| Qué comunicas | Por qué tu hotel y no otro | Un motivo para venir: un evento, una ruta, un plan |
| Con cuánta anticipación | Semanas antes del pico | Meses, porque hay que crear la ocasión |
| Qué ofreces | Disponibilidad y ventajas de reservar ya | Paquetes, experiencias y público local o regional |
Las guías del sector sitúan la comisión entre el 10 % y el 20 %, con alrededor del 15 % como referencia para propiedades independientes; Expedia se mueve en torno al 18 % estándar con un rango del 15 % al 30 %. El porcentaje exacto está en tu contrato y los programas de mayor visibilidad lo aumentan. Datos de referencia consultados en octubre de 2026.
Para la mayoría de hoteles pequeños, no. Las plataformas hacen algo que tú no puedes hacer solo: ponerte delante de gente que no sabe que existes. Lo que sí conviene es dejar de pagar comisión por el huésped que ya te conocía, y eso se consigue fortaleciendo el canal directo, no cerrando el otro.
Los contratos suelen incluir cláusulas de paridad que lo limitan, así que conviene revisar el tuyo. Lo que sí puedes hacer es competir con valor en lugar de precio: desayuno, late checkout, upgrade, traslado o un detalle local. Es más efectivo que una diferencia de tarifa y no entra en conflicto.
La referencia que maneja el sector como sana es entre el 20 % y el 40 % del total. Si estás muy por debajo, cada punto que recuperes es comisión que se queda en el hotel sin necesidad de llenar una habitación más, que suele ser la forma más rápida de mejorar la rentabilidad del mes.
Pidiéndolas con rutina, no por suerte: al momento de la salida, con el enlace directo y de parte de la persona que atendió. Un huésped contento rara vez reseña solo. Y responde todas, porque lo que el siguiente evalúa es cómo tratas un problema cuando aparece.
Cambiar de público y de mensaje. En alta le hablas a quien ya decidió viajar; en baja tienes que crear el motivo del viaje, con anticipación de meses y mirando al público regional, que puede decidir una escapada con pocos días de margen. Repetir el mensaje de temporada alta en baja es gastar sin resultado.
En Suggestion trabajamos el canal directo del hotel junto con la ficha y las reseñas, que es donde se recupera el margen que se va en comisiones.