Señor de Luren: 75 reservas en una sola campaña
Un hotel con el reto clásico del turismo en Ica: llenar también cuando no es temporada. Una campaña de reservas directas, con oferta segmentada y costo medido, sostuvo la ocupación todo el ciclo.
Reservas generadas
Campaña (alta y baja temporada)
De dónde partimos.
La ocupación dependía de la temporada y de las OTAs con su comisión. El hotel necesitaba un canal propio de reservas que funcionara también en los meses flojos.
El método aplicado a este caso.
Oferta por temporada
Mensajes distintos para la temporada alta (decisión rápida) y la baja (incentivo que mueve la escapada).
Reserva directa
La campaña llevó al huésped a reservar directo con el hotel, reduciendo la dependencia de intermediarios.
Costo medido
Cada reserva con su costo claro, para invertir con control y escalar lo que funciona.
Por qué la reserva directa cambia la cuenta
Un hotel que depende de las agencias en línea llena habitaciones, pero entrega una parte de cada noche en comisión. Esa comisión no se ve en la caja del día: se ve al final del mes, cuando el mismo número de huéspedes deja bastante menos. La campaña de este caso llevó al huésped a reservar directo, y ese detalle es el que convierte una campaña de ocupación en una campaña de rentabilidad.
| Reserva por agencia en línea | Reserva directa | |
|---|---|---|
| Quién trae al huésped | La plataforma | Tu campaña |
| Qué te queda de la noche | El precio menos la comisión | El precio completo, menos el costo de la campaña |
| De quién es el cliente | De la plataforma | Tuyo: tienes sus datos |
| Puedes volver a venderle | Difícilmente | Sí, y sin pagar dos veces |
| Qué pasa si dejas de invertir | Sigues visible, pagando comisión | Baja el flujo directo |
Temporada alta y baja no se anuncian igual
El error habitual en turismo es usar el mismo mensaje todo el año y subir el presupuesto cuando baja la ocupación. No funciona, porque el problema de cada temporada es distinto. En alta, el huésped ya decidió viajar y elige entre hoteles: gana quien resuelve la reserva con menos fricción. En baja, el huésped todavía no ha decidido viajar: hay que darle un motivo, y ese motivo rara vez es el precio.
| Temporada alta | Temporada baja | |
|---|---|---|
| Qué falta | Que te elijan a ti | Que decidan viajar |
| Qué mueve la decisión | Disponibilidad, ubicación, facilidad | Un motivo: escapada, fecha, experiencia |
| Público | Quien ya está buscando hotel | Quien no está buscando todavía |
| Riesgo | Competir solo por precio | Descontar y acostumbrar al cliente a esperar |
Qué medir en un hotel, además de las reservas
Contar reservas es el primer paso, pero deja fuera lo que decide si la campaña conviene. Con cuatro números apuntados por temporada se ve casi todo, y ninguno requiere un sistema complicado.
Costo por reserva directa. la inversión dividida entre las reservas conseguidas. Es lo que se compara contra la comisión que cobraría una plataforma.
Noches por reserva. una reserva de tres noches y una de una no valen lo mismo, y a menudo vienen de mensajes distintos.
Ocupación entre semana. es donde de verdad se gana o se pierde el mes; el fin de semana suele llenarse solo.
Huéspedes que repiten. el canal más barato que existe, y el único que crece si guardas los datos de quien reservó directo.
Lo que suelen preguntarnos sobre este caso.
Casi nunca del todo. Siguen siendo el escaparate donde te encuentra quien no te conoce. Lo que cambia la rentabilidad es no depender solo de ellas: tener un canal propio de reserva directa que capture a quien ya te conoce o llega por tu campaña.
Dando un motivo para viajar en vez de bajar el precio. Quien no ha decidido salir no reacciona a un descuento; reacciona a una propuesta con fecha y contenido. Rebajar la tarifa en baja además enseña al cliente habitual a esperar la rebaja.
Varía según temporada y competencia, y por eso la referencia útil no es un promedio del sector sino la comparación con lo que te cuesta una reserva por plataforma. Mientras el costo por reserva directa quede por debajo de la comisión, el canal propio conviene.
Sirve mucho, porque son cosas distintas. Buena parte de los viajeros busca el nombre del hotel fuera de la plataforma antes de reservar, para comprobar que existe y ver fotos reales. Un perfil abandonado hace dudar justo en el último paso.
“En una sola campaña generamos 75 reservas. Los resultados hablan por sí solos.”